建設業の営業代行とは？新規開拓を任せる範囲とテレアポの位置づけ

『現場が優先で、新規の元請開拓まで手が回らない』

『建設会社へ電話しても、担当者につながる前に切られてしまう』

『リフォームや工務店でも、同じ営業代行に頼んでよいのか分からない』

こうした悩みをお持ちではないでしょうか。

本記事では、建設業の営業代行に任せられる範囲、テレアポが効く場面と効きにくい場面、電話以外の手法までをまとめて解説します。元請・発注者・協力会社では話が通るまでの流れが違うため、依頼の前に「誰に会いたいか」と「何をもって1件とするか」を決めておくのがポイントです。

建設会社が自社の新規開拓を外注する場合にも、建設会社向けにBtoB商材を売る場合にも使える内容にまとめました。

建設業の新規開拓で、誰にどこまで任せるかを整理したい方は、お気軽にお問い合わせください。

建設業の営業代行とは？何を任せられるか

建設業の営業代行とは、新規の取引先と初回の打ち合わせを組むまでの営業活動を、外部のチームに任せる支援です。

建設業では、元請が自社で請け負えない工種を協力会社へ出し、下請として頼める相手が時期や工種によって足りなくなることがあります。発注者・元請・協力会社のうち誰を狙うかが決まれば、どこまで任せるかも自然と見えてきます。

依頼先選びで大切なのは、「建設業に強い」という紹介文よりも、会いたい相手のリスト化から架電、アポイント取得までを一つの流れで実施できるかどうかです。例えば、元請の工事部長に協力会社として名乗りを上げる場合と、専門工事会社の代表に資材を提案する場合とでは、「アポが取れた」と言える状態がまったく違います。

そのため、何をもって1件のアポとするかを契約前に決めておくと、件数だけでなく商談の中身まで同じ物差しで振り返れます。

任せられること(営業の入口)

任せられるのは、新規リストの作成から、アポイントの獲得、初回打ち合わせの日程調整までです。

あわせて、新しいエリアや工種に広げる、元請との直接取引を増やすといった狙いが当たっているかを、架電や送付の反応から確かめることもできます。

依頼内容として伝えやすいのは、次の3つです。

• 新規リストの作成と、架電・送付の実行
• アポイントの獲得、または資料を送ってよいかの確認
• 初回打ち合わせの日程調整

現場調査や見積もりの提出まで含むかどうかは、依頼先によって異なります。見積もりを取る前に作業の範囲をそろえておけば、各社の金額を同じ条件で比べられます。

任せない・別物であるもの

営業代行が担うのは、新規の相手と初回の打ち合わせを組むところまでです。施工や職人の手配、現場管理は自社に残る仕事なので、営業代行の見積もりとは切り離して考えます。

そのため、任せる範囲が施工まで広がっていたり、取れた打ち合わせに対応する人が社内にいなかったりすると、依頼はうまく進みにくくなります。具体的には、次のようなケースです。

• 施工や職人の手配まで含めて任せようとしている
• 狙う顧客も除外する相手も伝えず、すべてを任せている
• 初回の打ち合わせに出られる担当者がいない

アポを取る工程と受注まで進める工程は、費用も担当者も分けて考えると、外注の効果を見極めやすくなります。

決裁構造を先に書く(発注者・元請・下請)

同じ建設業でも、誰に何を提案するかによってリストは変わります。施主や発注者への提案、元請への協力会社としての営業、専門工事会社への依頼では、打ち合わせで会うべき相手の役職も、1件と数える基準も異なります。

依頼前に分けておきたい相手と、それぞれで会うべき役職は、次の3つです。

• 施主・発注者(経営者、購買・発注部門)
• 元請(工事部長、現場を統括する責任者)
• 協力会社・専門工事会社(代表者、工事責任者)

アポの基準には、会社名だけでなく会う相手の役職まで入れておくと安心です。誰が決裁するかを依頼時に伝えておけば、アポのあとに案件につながったかどうかまで追いかけられます。

建設業で新規開拓が止まりやすいのはなぜ？

建設業で新規開拓が止まりやすい理由は、営業専任の担当者が少ないこと、受注が紹介と既存の取引先に偏りやすいこと、電話だけでは担当者に届きにくいことの3つです。

どれも、現場を抱える会社ならではの忙しさから生まれています。

自社がどこでつまずいているかが分かれば、外注する工程と社内で対応する工程も分けやすくなります。見積もりを比べるのは、原因を見極めてからでも遅くはないでしょう。

現場対応が優先され、営業が兼務になる

日々の見積もりや現場対応、施主からの指摘への対応が優先され、新規リストの作成はどうしても後回しになりがちです。営業専任がいない会社では、代表が電話をかける時間を確保しようとしても、その日の現場対応で予定が埋まってしまうことがあります。

そのため、時間のかかるリスト作成や架電は外部に任せ、社内の時間は取れた打ち合わせに出ることに使う分け方が現実的です。打ち合わせに出る人をあらかじめ決めておけば、せっかく取れたアポを日程が合わずに流してしまうことも防げるでしょう。

紹介と既存に偏る

紹介は過去の取引がある分話が早い一方で、エリアや工種が固定されやすい面があります。既存の元請との取引を深めるためのリストと、新しい相手を開拓するためのリストは、分けて考えておく必要があります。

依頼するときは、次のうちどれを目的にするかを最初に伝えておくとよいでしょう。

• 新しいエリアを増やす
• 対応する工種を増やす
• 元請との直接取引を増やす

目的がはっきりしていれば、リストから外す相手やトークの切り出し方も決まります。目的を決めずに件数だけを頼むと、結局いまの紹介先と似た相手ばかりへアプローチすることになりがちです。

電話だけでは届きにくい相手がいる

担当者が現場や移動で外に出ている時間帯は、事務所の代表電話にかけても、担当者まで取り次いでもらえないことがあります。協力会社の募集窓口についても、代表番号とは別の連絡先が指定されている場合があります。

そのため、電話でつながりやすい相手と、手紙やFAXを先に送ったほうがよい相手を分けておくことが大切です。相手に届く連絡手段を決めてから電話の件数目標を立てれば、かけても担当者に届かない電話を減らせます。

建設業のテレアポ代行はどこまで有効か？

建設業のテレアポ代行は、決裁者や工事の窓口と日程を押さえる手段として有効です。

ただし、現場に出ていることが多い相手や、先に資料を見てもらう必要がある商材の場合、電話の件数だけを目標にするとアポの質がばらつきます。

特に、どこまで進めば1件とするかを決めていないと、担当者に取り次いでもらえただけの電話まで件数に含まれてしまいます。会う相手の役職、1件と数える基準、アプローチしない相手の3点は、契約前に決めておくのがおすすめです。

電話が向く依頼

電話番号と役職が分かる経営者や工事責任者が相手なら、電話で直接日程を取りに行く方法が向いています。初回のゴールを「資料を送ってよいと言ってもらう」か「現場が空いている日に打ち合わせを入れる」に置くと、1件ごとの中身がそろいます。

反対に、担当者に取り次いでもらえた時点で1件と数えると、件数は増えても商談の予定はあまり残りません。基準を役職まで決めておけば、架電の目標と、実際に商談につながった数を分けて確認できます。

電話だけでは足りない依頼

図面や施工事例、対応エリアの資料を先に見てもらう必要がある商材なら、電話の前に手紙やメールで資料を届けておく順番が合っています。協力会社の募集窓口がFAXやメールを指定している場合も、まずはその方法で送るのが近道です。

テレアポ代行は電話が中心で、営業代行は電話以外の手法もまとめて依頼できる点が違います。どちらに頼むか迷ったときは、見積もりに含まれる手法と、何をもって1件とするかを見比べてみてください。

トークで避けること

トークで避けたい言い方や電話のかけ方は、契約前に禁止事項として書面で決めておくと安心です。建設の現場には移動や休憩の時間があるため、電話をかけてよい時間帯もあわせて決めておきます。

書面で禁止事項にしておきたいのは、次の3つです。

• 根拠のない工期や価格を伝えること
• 他社を悪く言うこと
• 休憩時間帯に何度も電話をかけること

書面に残しておけば、稼働を始めてからトークを直すときも、同じ基準で判断できます。また、建設業の許可や資格についての説明は、自社が渡した資料の範囲にとどめてもらうのが安全です。

電話以外の手法は？フォーム・メール・手紙・FAX・SNS

建設業の新規開拓では、電話に加えてフォーム・メール・手紙・FAX・SNSを組み合わせると、現場にいる人にも事務所にいる人にも届きやすくなります。大切なのは手法の数を増やすことより、誰にどの順番で届けるかです。

届ける順番が決まったら、件数の目標も手法ごとに立てておくと、進み具合を確かめやすくなります。相手が指定している連絡方法に合わせれば、同じ月の中で複数の手法を並行して進められます。

MIQTORA株式会社では、テレアポ・フォーム・メール・手紙・FAX・SNSを同時に動かせます。例えば、現場に出ていることが多い担当者には手紙やFAXを先に送り、事務所の窓口にはフォームから連絡するといった使い分けも可能です。

電話とその他の手法を組み合わせた新規開拓を相談したい方は、お気軽にお問い合わせください。

手紙・FAXが候補になるとき

紙の書類が事務所に残りやすい相手や、FAXでの連絡を指定している相手には、手紙やFAXが向いています。先に手紙を届けてから電話で日程を取ると、電話の最初に用件を切り出しやすくなります。

ただし、送付を始める前に、次の2つは確認しておきたいところです。

• リストを誰が持ち、どこまで共有するか
• 個人情報の扱いを、契約のどの条項で定めるか

この2点を決めてから送付を始めれば、届いたあとの反応もリストごとに追いかけられます。

フォーム・メールが候補になるとき

会社のホームページにある問い合わせフォームと、協力会社を募集するページのフォームは、届く先が別々です。メールは、一度連絡した相手へ資料を改めて送るときにも使いやすい手段です。

フォームやメールが向いているのは、次のような相手です。

• 会社のホームページに問い合わせ窓口がある
• 先に資料を読んでもらう必要がある

ただし、ホームページに問い合わせ窓口がない建設会社には、フォームだけでは届けられません。その場合は、手紙や電話を同じ月の計画に組み込んでおくと、取りこぼしを防げます。

SNSが候補になるとき

SNSは、担当者に直接声をかける手段として、電話や手紙と組み合わせて使えます。担当者のSNSアカウントが分かっている相手なら、代表電話で取り次いでもらえないときの連絡手段にもなります。

例えば、SNSで反応があった相手に、そのあと電話で打ち合わせの日程を調整するといった流れで、ほかの手法へつなげていく使い方です。

リフォーム・工務店・建築は同じ依頼でよいか？

リフォーム・工務店・建築も、狙う役職と、相手が個人・法人・元請のどれかを分ければ、同じ考え方で依頼できます。戸建ての施主向けか、法人の窓口向けか、元請への提案かを依頼時に伝えておくと、リストから外す相手も決まります。

分けるときの目安は、最終的な顧客が個人か、法人の窓口かです。顧客像がはっきりすれば、リストとアポの基準を1枚の資料にまとめられます。

リフォーム・外壁など住宅系

個人の施主宅への訪問が中心のリフォーム営業は、BtoC営業に近くなります。一方、管理会社や不動産会社、元請といった法人の窓口へ提案するのであれば、本記事で紹介している営業代行の範囲に入ります。

住宅系で先に除外しておきたいのは、次の2つです。

• 個人宅への訪問を前提にしたリスト
• 対応できないエリアと工種

法人の窓口に絞れば、電話と手紙のどちらを先にするかも決めやすくなります。逆に、個人宅への飛び込み営業を同じリストに混ぜてしまうと、何をもって1件とするかがぶれやすくなります。

工務店・地域の建設会社

地域の工務店では、代表が見積もりと現場の両方を担っていることがあります。そうした相手には、先に手紙を届けておき、そのあと電話で日程を取る順番が合っています。

依頼前には、次の2つを除外しておくとスムーズです。

• 対応エリアの外にある会社
• 自社で対応できない工種

除外する相手を先に決めておけば、代表とつながったあとの商談も、自社で施工できる範囲に収まります。エリアを広げたい場合は、広げたい市区町村を依頼の最初に伝えておくとよいでしょう。

建築・設計事務所・ゼネコン窓口

設計事務所やゼネコンの窓口は、決裁が複数の階層に分かれていることがあります。電話で取るアポも、「担当者とのアポ」と「部門長との商談」は分けて数えるのがおすすめです。

こうした相手では、見積もりの段階で次の2つの基準を決めておきます。

• 担当者と話せたことを1件とする基準
• 部門長との商談を1件とする基準

金額が大きく期間の長い案件では、月額制で毎月リストとトークを見直しながら進める方法が合っています。初月の受注だけで判断してしまうと、決裁の階層を上がっていく前に検証が終わってしまうためです。

建設業の営業代行は誰に向く？

建設業の営業代行が向いているのは、新規に狙う相手とアポの基準を決められて、取れた商談に対応できる人がいる企業です。向き不向きを分けるのは業種よりも、外注費を回収できる見通しと、社内でどこまで協力できるかです。

向いている企業

向いているのは、新規エリア・新規工種・元請との直接取引のどれを試すかが決まっていて、初回の打ち合わせに自社で対応できる企業です。外注費をその商材の粗利で回収できるかを説明できれば、どのくらいの活動量のプランを選ぶかも決めやすくなります。

依頼を始める前にそろえておきたい条件は、次の3つです。

• 新規に狙う相手を、エリア・工種・元請との取引のいずれかで説明できる
• 初回の打ち合わせに自社の担当者が出られる
• 外注費を商材の粗利で回収できる見込みを、社内で説明できる

初めて依頼する前に社内でそろえておきたい項目は、別記事「【営業】売上が上がる営業代行会社の正しい選び方【チェックリスト付き】」にまとめています。

向かない企業

外注費を回収しにくい商材や、改善に必要な情報を社内から出せない依頼は、依頼先を変えても同じ問題が残りがちです。

次の3つに当てはまる場合は、依頼の前に条件を見直してみてください。

• 個人宅向けのBtoC営業が中心である
• 商品単価や利益率が低く、外注費を回収しにくい
• 社内から必要な協力を出さず、すべてを任せたい

条件を整えてから依頼先を比べると、各社の提案内容も比べやすくなります。

まとめ｜建設の新規開拓は、相手と工程を書いてから代行を見る

建設業の営業代行を検討するときは、まず誰に会いたいかと、どの工程を任せるかを決めるところから始めましょう。発注者・元請・協力会社のどれを狙うかが決まれば、電話を中心にするか、手紙やFAXから始めるかも見えてきます。

リフォーム・工務店・建築も、狙う役職と、相手が個人・法人・元請のどれかで分ければ、同じ考え方で依頼できます。依頼先を比べるときは、見積もりに含まれる手法と、何をもって1件とするかをそろえておくことが大切です。

MIQTORA株式会社は、大阪市中央区を拠点に、BtoB商材の新規開拓を月額制で支援しています。営業先のリスト化から架電、アポイント取得までを一つの流れで行い、テレアポ・フォーム・メール・手紙・FAX・SNSを組み合わせて、初回打ち合わせの日程調整までが支援の範囲です。

コール担当者もミーティングに参加でき、電話口で聞いた反応を、次のリストやトークの見直しに使えます。

建設業の新規開拓で、会う相手とアポの基準から整理したい方は、お気軽にご相談ください。